海外事業の教科書 〜製造業のグローバル合弁事業はこうすれば成功する！〜

「売上ー変動費＝０」となる均衡点を操業停止点と呼びますが、これがマイナスになると受注すべきではありません。EBITDAの把握により、営業活動における現金支出入を簡易的に把握することができ、その損益分岐点も可視化できるようになります。

変動費とは、売上あるいは稼働率に連動して増減する費用のことです。「稼働率上げ固定費を回収する」という文脈において、回収するための利益のことを「限界利益」と呼びますが、その利益により固定費を全額カバーした均衡点を損益分岐点と呼びます。

工場本格稼働後で一番注意を払わなければいけないことは、品質の安定化です。次に大事なことは、固定費を回収するため、いち早く稼働率を上げていくことです。黒字化のためには、稼働率を上げて売上を伸ばし費用を削減していく必要があるからです。

プレマーケティングの期間中は、結果に固執せず顧客関係性の構築や商品開発の磨き上げにフォーカスします。工場稼働後、苦戦していたターゲット先が一気に買い付けてくれることも起こり得るからです。工場のオープニングセレモニーは顧客を招待し盛大に行いましょう。

顧客開拓の第一歩は営業要員の採用です。先行して採用した従業員の人的ネットワークから、候補者を選出するリファラル採用が有効です。1人目の営業要員が優秀であれば、彼または彼女が、推薦してくる採用候補者も比較的優秀である可能性があります。

プレマーケティングでは、商品開発だけでなく顧客開拓も同時並行で進めます。顧客候補とアポを取り、自社の紹介を兼ね、自社製品の強みを説明しながら、顧客の要望をヒアリングし、プロトタイプの改良を進めます。

プレマーケティングとは、進出市場で投入する製品を開発し本国で製造、先行輸入販売することです。本ケースでは、工場稼働後に市場のニーズに適合した製品を直ちに投入するため、工場が完成するまでに改良を重ね、同時に顧客開拓を進めます。

製造業の場合、会社設立後のメインイシューは工場建設となります。立地選定では、アクセス、コスト、工業団地の信頼性、地盤、電力水道等のインフラ、入居企業について把握し、消費立地（都市近郊）にするか原料立地（港湾・産地）にするか決定します。

会社設立直後、まず採用すべき人材スペックは人事系と財務経理系。「ヒト・モノ・カネ」のヒトとカネの管理体制を整備します。次にモノ（あるいはサービス）を生み出すための人材、即ち製造系や営業系の人材を採用していきます。

会社設立には、進出先での許認可取得を一つ一つクリアーにしていく必要があります。手続に時間がかかることもあり、自分たちの力ではどうにもならないストレスを感じることがありますが、事業パートナーと励まし合って乗り越えていきましょう。