海外事業の教科書 〜製造業のグローバル合弁事業はこうすれば成功する！〜

交渉当事者は、相手方に配慮しつつ自社にとって最善の条件を獲得するための交渉力が求められます。交渉が難航した際は、クールダウンさせる間やサスペンドする勇気も必要です。そして、合弁契約書の締結はゴールではなく出発点ということを忘れてはなりません。

合弁契約書では、事業の目的、出資金、出資比率、機関設計・役員構成、出資者の権利（経営権等）、役割分担（事業に提供する機能や派遣人材等）、責任（保証・補償）、競業避止義務、株式譲渡制限などを織り込みます。出口戦略を明記しておくことも重要です。

ＭＯＵとは、Memorandum of Understandingの略で、基本合意書、あるいは覚書と言われる正式文書です。安心して合弁契約交渉に臨めるよう、一般的には秘密保持条項や独占交渉権（及びその期間）等を明記しておきます。

ステークホルダーの中からパートナーを見つけることが難しければ、外から候補先をリストアップしていきます。自社の条件に合う先に絞り込みドアノッキングを開始しますが、打率が高い方法とは言い難く、担当者の強い意志と粘り強い交渉力が求められます。

自社のステークホルダーの中に弱みを補強してくれて、お互いの強みで化学反応を起こせるような企業がないか探索しましょう。あくまで相手側にとって自社と組むことのメリットを丁寧に説明することが大事です。双方が認め合い、信頼しし合える関係が構築できるかが鍵となります。

FSとは新規事業の事業性を調査することです。なぜ実施する必要があるかというと、市場性や、リスクを進出前に洗い出すことで成功確度を上げるためです。FSは大きく分けて、社会経済等のマクロ環境分析、事業採算や業界環境を把握するミクロ環境分析に分けられます。

ゼロから事業を立ち上げることを、原っぱで施設を建設して事業を立ち上げるイメージで「グリーンフィールド」と呼びます。近年は「リーンスタートアップ」と呼ばれる新規事業開発手法にも脚光が集まっています。

自社の強みを活かし、かつ、自社の弱みを補完する事業パートナーと組むことが合弁事業の基本的な考え方。合弁で進出したい事業領域を検討する上で便利なフレームワークが「アンゾフの成長ベクトル論」。

経験に基づく実践的な経営知識を発信。自社の経営で悩む経営者に、経営について基礎から学びたい方に、新規事業あるいは海外事業を担当する方のために。第一弾として、事業の出発点である新規事業開発について、合弁事業を例に挙げなら解説していきます。