佐々木拓郎

プレマーケティングとは、進出市場で投入する製品を開発し本国で製造、先行輸入販売することです。本ケースでは、工場稼働後に市場のニーズに適合した製品を直ちに投入するため、工場が完成するまでに改良を重ね、同時に顧客開拓を進めます。

製造業の場合、会社設立後のメインイシューは工場建設となります。立地選定では、アクセス、コスト、工業団地の信頼性、地盤、電力水道等のインフラ、入居企業について把握し、消費立地（都市近郊）にするか原料立地（港湾・産地）にするか決定します。

会社設立直後、まず採用すべき人材スペックは人事系と財務経理系。「ヒト・モノ・カネ」のヒトとカネの管理体制を整備します。次にモノ（あるいはサービス）を生み出すための人材、即ち製造系や営業系の人材を採用していきます。

会社設立には、進出先での許認可取得を一つ一つクリアーにしていく必要があります。手続に時間がかかることもあり、自分たちの力ではどうにもならないストレスを感じることがありますが、事業パートナーと励まし合って乗り越えていきましょう。

交渉当事者は、相手方に配慮しつつ自社にとって最善の条件を獲得するための交渉力が求められます。交渉が難航した際は、クールダウンさせる間やサスペンドする勇気も必要です。そして、合弁契約書の締結はゴールではなく出発点ということを忘れてはなりません。

合弁契約書では、事業の目的、出資金、出資比率、機関設計・役員構成、出資者の権利（経営権等）、役割分担（事業に提供する機能や派遣人材等）、責任（保証・補償）、競業避止義務、株式譲渡制限などを織り込みます。出口戦略を明記しておくことも重要です。

ＭＯＵとは、Memorandum of Understandingの略で、基本合意書、あるいは覚書と言われる正式文書です。安心して合弁契約交渉に臨めるよう、一般的には秘密保持条項や独占交渉権（及びその期間）等を明記しておきます。

ステークホルダーの中からパートナーを見つけることが難しければ、外から候補先をリストアップしていきます。自社の条件に合う先に絞り込みドアノッキングを開始しますが、打率が高い方法とは言い難く、担当者の強い意志と粘り強い交渉力が求められます。

自社のステークホルダーの中に弱みを補強してくれて、お互いの強みで化学反応を起こせるような企業がないか探索しましょう。あくまで相手側にとって自社と組むことのメリットを丁寧に説明することが大事です。双方が認め合い、信頼しし合える関係が構築できるかが鍵となります。