佐々木拓郎

事業年度が始まる前に事業計画（予算）を作成します。まず、営業部が販売計画を作成し、売上と利益の目標設定を行いますが、そのためには管理会計の導入が必要となります。いち早く損益分岐点に達するには、利益率が高いものを沢山売る方ことが必要です。

事業立ち上げの初期段階は少人数の集団であり、ワイガヤ的な雰囲気が醸成されやすいのですが、事業が拡大するに連れその限界が訪れます。次のフェーズとして、組織化し権限委譲を進めていかないと、会社が回らなくなってくるからです。

プロダクトミックスとは提供する製品の組み合わせのことですが、各製品の限界利益を把握することで収益最大化のための最適なミックスを構築していきます。そのためには、全ての費用を固定費と変動費に分解する管理会計の仕組みを導入する必要があります。

損益分岐点分析は、会社全体の採算分析から、最小の収益管理単位である「個々の契約」あるいは「個々の商品の損益」までの採算分析を可能にします。一つ一つの契約の積み上げで採算を把握し、強みを伸ばし弱点を補強しながら、会社全体を黒字にしていきます。

「売上ー変動費＝０」となる均衡点を操業停止点と呼びますが、これがマイナスになると受注すべきではありません。EBITDAの把握により、営業活動における現金支出入を簡易的に把握することができ、その損益分岐点も可視化できるようになります。

変動費とは、売上あるいは稼働率に連動して増減する費用のことです。「稼働率上げ固定費を回収する」という文脈において、回収するための利益のことを「限界利益」と呼びますが、その利益により固定費を全額カバーした均衡点を損益分岐点と呼びます。

工場本格稼働後で一番注意を払わなければいけないことは、品質の安定化です。次に大事なことは、固定費を回収するため、いち早く稼働率を上げていくことです。黒字化のためには、稼働率を上げて売上を伸ばし費用を削減していく必要があるからです。

プレマーケティングの期間中は、結果に固執せず顧客関係性の構築や商品開発の磨き上げにフォーカスします。工場稼働後、苦戦していたターゲット先が一気に買い付けてくれることも起こり得るからです。工場のオープニングセレモニーは顧客を招待し盛大に行いましょう。

顧客開拓の第一歩は営業要員の採用です。先行して採用した従業員の人的ネットワークから、候補者を選出するリファラル採用が有効です。1人目の営業要員が優秀であれば、彼または彼女が、推薦してくる採用候補者も比較的優秀である可能性があります。

プレマーケティングでは、商品開発だけでなく顧客開拓も同時並行で進めます。顧客候補とアポを取り、自社の紹介を兼ね、自社製品の強みを説明しながら、顧客の要望をヒアリングし、プロトタイプの改良を進めます。